آمار مدیریت بازاریابی - آمیخته بازاریابی ( فعالیتهای ترفیعی و تشویقی ) - فناوری اطلاعات و تجارت الکترونیکی - IT & E-commerce

فناوری اطلاعات و تجارت الکترونیکی - IT & E-commerce

امروز توسعه تجارت الکترونیکی برای سهیم شدن مردم عزیز کشورمان از درآمدهای کلان جهانی حاصل از این سبک تجارت و نهایتا رشد در آمد ملی از ضروری ترین امور روزمر’ به شمار می رود. لذا این موضوع مرا بر آن داشت تا وبلاگی در پرشین بلاگ نیز برای این منظور راه اندازی نمایم تا باشد که به حول و قوه الهی قدمی کوچک در این راه برداشته باشیم . . عیسی نجفی فروردین سال 1387

مدیریت بازاریابی - آمیخته بازاریابی ( فعالیتهای ترفیعی و تشویقی )
مدير وبلاگ : عیسی نجفی - ساعت ۱٢:٢٠ ‎ق.ظ روز دوشنبه ٢۳ اردیبهشت ۱۳۸٧
 
آمیخته فعالیتهای ترفیعی مجموعه ای از تبایغات ، فروش حضوری، پیشبرد فروش و روابط عمومی است که برای دستیابی به هدفهای برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرد.

 در بررسی شرکتها همه فعالیتهای ترفیعی بعنوان سیستم های فرعی در بازار یابی شناسایی می شوند، به طور اساسی ترفیعات یا ارتقاء عبارت است از مجموعه فعالیتهای اطلاع رسانی، ترغیب و اثر گذاری که این سه کاملا با هم مربوطند. از مهمترین روشهای ترفیع : فروش حضوری، تبلیغات که خود مانند استقرار  ویترینهایی در فروشگاه ، برگزار نمایشگاههای تجاری.

اهمیت ترفیع در بازاریابی

     عوامل متعددی نیاز به ترفیع را مشخص می سازد : 1) افزایش فاصله فیزیکی بین تولید کننده و مصرف کننده  2) رقابت شدید بین منابع گوناگون و شرکتهای مرتبط به یک صنعت.  متخصصان بازاریابی معتقدند که مصرف کنندگان امروزه درصدد  برطرف کردن نیازهایشان هستند نه خواسته هایشان به همین دلیل شرکتها برای جلب مشتری بیشتر به اجرای برنامه های ترفیعی مناسب اقدام کرده اند.

     در سیستم بازاریابی فعالیتهای ترفیعی وتشویقی نوعی کوشش برای برقراری ارتباطات است. اگر مدیری از تئوریهای ارتباطات آگاهی داشته باشد بهتر می تواند برنامه های ترفیع و تشویق را اداره و اجرا کند. به طور اساسی فرآیند ارتباطات از عناصری تشکیل شده است که عبارتند از : پیام، فرستنده پیام، وسیله و کانال پیام، گیرنده پیام.

تعیین ترکیب  فعالیتهای ترفیعی و تشویقی

     یکی از وظایف مهم مدیریت بازاریابی تعیین موثرترین ترکیب ترفیعی است.

     عوامل موثر در ترکیب ترفیع :

1-     میزان پول در دسترس : از عوامل تعیین کننده ترفیع است.

2-     چگونگی و ماهیت بازار : این عامل در برگیرنده حوزه جغرافیایی بازار و میزان تمرکز بازار و نوع مشتریان است.

3-     ماهیت محصول : ازعوامل عرضه محصولات به مصرف کنندگان است و به ما کمک می کند از چه روشی برای فروش نوع محصول استفاده کنیم.

4-     چرخه عمر محصول : هر محصول دارای منحنی عمر خاصی است به همین دلیل تصمیمات مربوط به روش ترکیب ترفیع و فعالیتهای ترفیعی با توجه به مرحله ای که محصول در آن قرار دارد اتخاذ می شود.

آمیخته ترفیع و تشویق

     امروزه بعضی از شرکتها به ارتباط بازار یابی مرکب روی آورده اند و مسوولیت ها را در اختیار یک فرد قرار می دهند تا بتوانند ذهنیت واحدی بوجود آورند . اجزای آمیخته ترفیع وتشویق آگهی ،  پیشبرد فروش ، روابط عمومی ، فروش شخصی می باشد.

تبلیغات و آگهی ها

     آگهی و تبلیغ علمی است که علی رغم قدمت آن هنوز در ایران نا شناخته است . این علم که هر روز علوم مختلفی از قبیل جامعه شناسی ، اقتصاد ، روانشاسی و هنر های موسیقی ، ادبیات و عکاسی را در خدمت می گیرد در رساندن پیام  فروش به بازار ها  و مصرف کنندگان نقش اساسی دارد. همه ما بوسیله تبلیغات احاطه شده ایم و به نحوی با آن در ارتباطیم.

     تبلیغ به معنی رساندن پیام ، شناساندن امری به دیگران یا امری را خوب یا بد وانمود کردن است و پیام های دیداری و گفتاری را شامل می شود که برای ترویج عقیده با محصولی از طرف یک منبع به وسیله کانال های تبلیغاتی به کل جامعه منتقل می گردد و برای آن پول پرداخت می کند. امروزه شرکت ها بزرگ و معروف در کشورهای پیشرفته درصد بالائی از فروش خود را صرف تبلیغات می کنند.

     آگهی کاربردهای بسیاری دارد از جمله ایجاد تصویر و ذهنیتی از یک سازمان و ایجاد بازار فروش برای مارکی مشخص یا اعلان یک حراج و یا حمایت از یک ایده و آرمان. آگهی وسیله مناسبی برای آگاه کردن، ترغیب ، تشویق یا متقاعد کردن خریداران و مخاطبان است.

تصمیمات اصلی در امور تبلیغات و آگهی ها

     مدیریت بازاریابی برای ایجاد برنامه آگهی وتبلیغات ،تصمیمات پنجگانه ای را اتخاذ میکند.

     1- مشخص کردن اهداف: در تبلیغات اهداف باید بر مبنای تصمیمات قبلی و موضع بازار مشخص گردد. اهداف فروش و ارتباطات زیادی ممکن است دلیل عرضه آگهی باشد. آگهیها را میتوان بر اساس اینکه هدف آنها آگاه کردن ، ترغیب کردن یا یادآوری طبقه بندی کرد .

     2-تصمیمات در مورد بودجه آگهی : یکی از مشکلترین تصمیمات بازاریابی تعیین بودجه آگهی است ، در شرکتهای مختلف بودجه های متفاوتی برای آگهی اختصاص می دهند که به بررسی چهار روش از تعیین بودجه می پردازیم .

      الف) روش مبتنی بر امکانات شرکت : بودجه در این روش با امکانات شرکت تعیین می شودو هیچ توجهی به میزان فروش ندارد.

      ب) روش درصد فروش : در این روش درصدی از کل فروش شرکت تعیین می گرددکه مزایای خوبی دارد زیرا در این روش به جای اینکه آگهی علت فروش باشد فروش علت آگهی محسوب می شود.

     ج) روش برابری با رقبا : در این روش شرکت ها آگهی های رقبا را تحت نظر قرار می دهند یا هزینه آگهی آنها را در یک صنعت تخمین می زنند و با توجه به میانگین بودجه تبلیغات در آن صنعت تعیین می کنند .

     د) روش مبتنی بر هدف و وظیفه : این روش، روشی منطقی در فرآیند تعیین بودجه است زیرا مدیریت را وادار می سازد مفروضات خود را راجع به رابطه بین هزینه و نتایج تبلیغات بیان کند.

   3- تصمیمات در مورد پیام : پس از تعیین اهداف و بودجه آگهی مدیریت باید استراتژی خلاقانه ای را توسعه دهد در این راستا باید سه مرحله را مورد بررسی قرار دهد :

     الف) تهیه پیام : در این مرحله افراد خلاق باید برای یافتن ایده های پیام و آگهی از روشهای مختلفی استفاده کنند . بسیاری از آنها از طریق صحبت کردن با مشتری و برخی به شناسایی مزیت هایی که مشتریان هنگام خرید محصول جستجو می کنند .

     ب) ارزیابی و انتخاب پیام : عرضه کننده آگهی باید پیام ها را ارزیابی کند و این پیام ها دارای سه ویژگی هستند؛ مطلوبیت محصول را به مشتریان متذکر شوند، دلیل مرغوبیت کالا از مارک های رقیب ، باور کردنی باشد.

     ج) اجرای پیام : در این مرحله چه گفته می شود مهم نیست بلکه چگونه گفته می شود مهم است . عرضه کننده آگهی پیام را به صورتی که توجه بازار هدف را جلب می کند ارائه دهد.

     4- تصمیمات در مورد رسانه آگهی : آگهی کننده باید رسانه آگهی رابرای ارائه پیام انتخاب کند. مراحلی را که باید طی کند :

     الف) تعیین رسایی ، فراوانی و اثر گذاری رسانه

     ب) انتخاب از میان انواع رسانه های اصلی و عمومی

     ج) انتخاب یک یا چند رسانه خاص

     د) مشخص کردن زمان بندی آگهی در رسانه ها

     5- ارزیابی عملیات آگهی : ارزیابی اثر ارتباطات و اثر آگهی بر فروش باید به طور منظم بعنوان قسمتی از برنامه آگهی انجام پذیرد .

     الف) اثر ارتباط تبلیغات و اگهی ها

     ب) اثر اگهی بر فروش

پیشبرد فروش

     یکی از اجزای آمیخته ترفیع است که شامل محرکهای کوتاه مدت برای تشویق خرید یا فروش محصول است . پیشبرد فروش انواع مختلفی از ابزار ترفیعی است که برای برانگیختن واکنشهای قویتر یا سریعتر بازار طراحی شده است.

     این ابزار شامل : تشویق مصرف کنندگان ، ترفیع تجاری ، تشویق فروشندگان می باشند. برخی از ابزار پیشبرد فروش برای ایجاد مشتری است که شامل یک پیام فروش به همراه فرآیندی برای ایجاد تقاضای دراز مدت مصرف کنندگان به جای تغییر خرید یک مارک به طور موقت است. این فرآیند شامل ارائه نمونه های محصول ، کوپنهای تخفیف و جایزه برای خرید محصول است.

تصمیمات اصلی در مورد پیشبرد فروش

     شرکت با تعیین اهداف خود و انتخاب ابزار پیشبرد فروش برنامه ای را توسعه دهد و پس از آزمایش آن را اجرا و آن را کنترل کند و در نهایت نتایج آن را مورد بررسی قرار دهد.

     1- تعیین اهداف پیشبرد فروش : اهداف بر مبنای اهداف بازار یابی محصول تعیین می شود و با توجه به نوع بازار هدف متغیر خواهد بود.

     2- انتخاب ابزار پیشبرد فروش : برای رسیدن به این هدف می توان از ابزار های مختلفی استفاده کرد و باید در این برنامه ریزی باید نوع بازار ، اهداف پیشبرد فروش ، رقابت تا هزینه ها و اثر بخشی هر وسیله را در نظر بگیرد.

     3- ایجاد برنامه پیشبرد فروش

 

روابط عمومی

     معمولا از روابط عمومی برای ترفیع محصولات ، افراد ، مکانها ، ایده ها ، فعالیتها ، سازمانها و حتی کشور ها استفاده می کنند. در کشورهای خارجی برای ایجاد علاقه مجدد نسبت به محصولی که فروش آنها کاهش یافته است و سازمانها برای جلب توجه وتغییر یک ذهنیت منفی سازمانی از روابط عمومی استفاده می کنند. درمورد زمان و نحوه استفاده از روابط عمومی مدیریت باید اهداف روابط عمومی را تنظیم و پیامها و وسایل را انتخاب کند و سپس برنامه ها به اجرا در آوردو نتایج را ارزیابی نماید . اولین وظیفه مدیریت این است که اهداف روابط عمومی را تنظیم کند. پس از تنظیم اهداف روابط عمومی پیامهای مطلوبی راجع به محصول بدست می آید. اجرای برنامه روابط عمومی مستلزم وقت بسیاری است.

     به سختی می توان نتایج روابط عمومی را اندازه گیری کرد چون این وسیله همراه دیگر ابزار پیشبرد مورد استفاده قرار می گیرد و اثرش مستقیم است .

فروش حضوری

     فروش حضوری عبارتست از انتقال اطلاعات درباره محصول ، خدمت ، ایده و نظایر اینها به مشتریان جهت متقاعد کردن آنها برای خرید  فروش حضوری با دیگر اجزای آمیخته ترفیع مانند آگهی ، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دارد و مقایسه با آنها از مزایای بیشتری برخوردار است.

     مدیریت فروش مطلوب برای سلامتی سیستم اقتصاد کشور ها ضروری است و فرصتهای زیادی را در انتخاب شغل ایجاد می کند. هدف بازاریابی افزایش فروش سود آور از طریق ارضای خواسته های بازار در دراز مدت است و فروش حضوری در این هدف نقش مهمی دارد. یکی از دلایل رشد اقتصادی چشمگیر کشورهای پیشرفته مطلوبیت فروش حضوری در سیستم بازرگانی این کشور هاست.

     فرآیند فروش حضوری مجموعه ای از عملیات منطقی ای است که فروشندگان هنگام ارتباط با مشتری انجام می دهند . مثبت بودن این فرآیند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می گردد و با اطمینان یا فتن به رضایت مشتری پایان می یابد.

     استراتژی های مدیریت نیروی فروش از طریق برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی و برنامه ریزی کلی ترفیعی شرکت ایجاد می شود اکثر مدیران فروش قسمت عمده وقت خود را صرف یافتن آموزش و سرپرستی کارمندان و اداره عملیات مربوط به نیروی فروش می کنند.


 
comment نظر خودتان را در رابطه با مطلب ، در همین قسمت وارد نمایید ()